在美國，一節寵物訓練課的中位價格是多少？將寵物訓練到與寵物主和諧共處，一共又需要多少錢？正在矽谷創業的Traini創始人兼CEO Arvin告訴筆者，在灣區，這2個數字大約分別是300美金和2000～3000美金。而Arvin正在創業的項目Traini就是一款在線狗狗訓練服務App。
對話過程中，Arvin向筆者介紹了他看到的美國寵訓市場機會，Traini的產品設計、商業模式，冷啟動路徑和增長規劃。除此之外，Arvin和團隊做市場洞察、規劃發展的思考方式也給了筆者留下了較深的印象，希望能通過本文與讀者分享，一起討論。
一、剛完成了冷啟動，還處在十分早期階段的Traini
Traini今年8月13日在全球正式發佈，目前隻有iOS版本。從整個設計能夠看出產品還處在較為早期的階段。
目前Traini共分為5個主菜單，最主要的寵物訓練課程全部集中在Home菜單下，另外的4個主菜單分別是“咨詢（Chat）”“發佈帖文（Post）”“發現（DisCover）”和“用戶主頁（Profile）”。
從菜單設計不難看出App想給用戶提供4方面的服務，對應到C端用戶，解決了他們獲取訓練內容、進行專業咨詢、平日分享欲和寵物主之間互助互通4個需求。
首先是寵物訓練課程，目前已有的課程主要通過16:9的真人橫向視頻+卡通圖文的形式展現，用戶在開始課程前，可以看到訓練難度、需提前準備的“教具”以及適合的寵物體型及受訓基礎。課程會分為多個步驟，用戶每跟隨視頻或圖文完成一步，則可點擊結束，系統彈出對話框要求用戶再次確認狗狗已經完成該步驟則可進入下一步。部分步驟規定了最短訓練時間，隻有訂閱 BasiC 套餐的用戶才可以提前結束步驟或者跳過步驟。
目前App中的課程還較少，在筆者看來，可以免費查看的課程大多是入門級，想真正訓練寵物還是要訂閱。Arvin告訴筆者，“目前Traini設置了2個訂閱套餐，分別是12.99美金/月和99～129美金/月，訂閱BasiC套餐的會員可以查看各種訓練課程，而訂閱advanCed套餐的會員可以使用Chat菜單下的功能，向寵訓師提問。”
這一菜單是Traini提供的第2項服務。“我們借鑒了美國的遠程醫療模式，在美國有慢性病或精神類疾病的患者進行線上問診已經十分常見。而訂閱Traini advanCed套餐的用戶則可以與專業寵訓師在線實時咨詢寵訓進展以及寵物身心狀態，支持圖文以及視頻消息，不過咨詢次數有限制。”Arvin說道。
在筆者看來，BasiC會員和advanCed會員的價格相差很大，寵物主對寵訓師在線指導功能真的這麼買單嗎？這才有了文章開頭Arvin對美國寵訓費用的科普。Arvin認為，“比起一節課300美金的線下寵訓費用，一個月100美金左右的費用極具性價比，在美國消費下行的當下，這也是產品的吸引力之一。”
除了這2個收費功能，“帖文（Post）”和“發現（DisCover）”分別是用戶 UGC 分享版塊以及用戶間互助答疑版塊。Arvin 說，當寵物做出某些行為時，比如狂吠不止、舔私處等等，一些新手寵物主會手足無措，唯一的辦法就是帶寵物看醫生，但診斷結果可能是隻要20美金的藥就可以解決的問題，而寵物主既耗費了精力又花了更多錢。Traini的互助社區就是讓寵物主間聯動、溝通，解決一些養寵過程中的小問題。
筆者將Traini提供的功能介紹給同事，作為一隻7歲蠢萌哈士奇的主人，同事認為，除了向寵訓師在線咨詢功能，其他功能對她來說缺少吸引力。反饋給Arvin這一體驗感受後，Arvin認為這裡面有中美養寵環境差異的原因，同時也向筆者介紹了為什麼會做這個項目，以及產品的目標用戶和下一步更新方向。
二、老婆是創業動力
“做Traini的原因，首先是我老婆需要。”雖然帶有開玩笑的成分，但Arvin的確在生活中觀察到一些美國寵物市場的變化。
最初對寵物市場產生興趣是在美國負責外送平台運營期間。
在正式做Traini之前，Arvin在美國一個亞洲食物外送平台任職，而在去美國之前，他也在國內創立過食品品牌以及服務平台，主要幫助小B企業數字化。
在管理外送平台時，Arvin發現，一些女性用戶購物時時常讓配送員代買狗糧，這些狗糧商家分佈分散，市面上除了PetSmart、PETCO等連鎖的線下零售商，更多的是非連鎖店，這些小店店主很需要訂單。
如果像外送平台一樣將這些商家集合至線上，應該能成一門生意，而正在這麼做的就是Chewy。註意到這一現象，Arvin開始研究美國寵物市場下的其他類目，看是否存在相同現象。
Arvin 解釋，“寵物食品和寵物用品之外，寵物服務是另一大類目，這些服務大多也存在於線下，但對應的也有少數線上平台已經跑了出來，比如在寵物寄養、照看這一塊有Rover，在遛狗服務這一塊有Wag！而這些公司都已經有上市計劃。相比之下，寵物訓練這一賽道同樣夠大，但競爭要小一些。”
Arvin先從親朋好友處確認了他們對寵訓服務數字化的需求，之後在公園隨機調研了將近2000名寵物主，以狗狗為連接讓寵物主打開話匣子，整個調研過程都較為順利。
不論是自己的身邊人、還是在公園隨機調研中，Arvin都發現女性新手寵物主對寵訓課程的需求更高，且更願意分享，用戶行為最符合Arvin對Traini設想中的樣子。
“Traini的目標人群是年輕的新手寵物父母，以90、00後為主，其中女性是更主要的一部分人群。”Arvin告訴筆者，“對於資深的寵物主，一些基礎性寵訓課程的確缺乏吸引力，所以我們主要面向的是寵物新手父母。”
Arvin介紹了他們的3種課程類別。
第一是訓練寵物基本行為的課程，主要針對新手寵物主，第二是在基本課程基礎上的一些有趣課程，例如滑板、沖浪、瑜伽等，如果有狗狗學會這些技能，往往能吸引圍觀，也會激起寵物主的“曬寵”欲，這也是年輕用戶喜歡的課程類別，並用post來承接用戶的分享需求。
“有一種寵物心理疾病叫做分離焦慮綜合征，在2021年，幫寵物治療這一癥狀的需求增長了10倍。疫情期間，寵物主與寵物呆在一起的時間變長，很多養寵中被忽視的寵物身心問題都開始被重視。這也是我們看到的美國寵物市場在疫情作用下發生的變化之一。”Arvin舉例解釋。
除了增加課程的數量和豐富度，Arvin告訴筆者，Traini正在通過AI技術引入更多功能，讓用戶的寵訓過程更科學化，也更有趣。Arvin向筆者介紹了一個Traini正在研發的功能，即利用手機的後置攝像頭動態捕捉寵訓過程中狗狗的骨骼姿態，來判斷寵訓效果並給到用戶反饋。
Traini將用戶分成新手寵物主和非新手寵物主，分別了解他們的需求，而在筆者同事更感興趣的寵訓師實時在線咨詢服務上，Arvin介紹，為了提升寵訓師/寵訓機構對Traini的依賴，他們也對這類提供服務的一方也做了分層。而思考路徑同樣來自上一段職業經歷。
三、寵訓師痛點與外送平台商家類似
Arvin介紹，Traini吸引寵訓師的方式是幫助他們利用業餘時間線上接咨詢單賺外快的同時，提供給他們一個管理私域的工具。“Traini的計劃是給寵訓師提供課程管理體系，幫他們增加訂單的同時，幫他們打造個人品牌，讓每一個訓練師都擁有自己的品牌學校。加上對寵訓師的服務，Traini就可以形成Pet TeCh+SaaS的雙模式，既To C又To B。”
“接單商家分層是十分明顯的，頭部商戶不愁訂單，他們更需要的是一個合理管理訂單的工具，但這部分商戶占比很小。除去頭部商家以及被自然淘汰掉的末位商家，剩下占絕大多數的商家其實是需要通過平台獲得更多訂單，這些商家入駐平台最看中的實際是流量，也就是訂單，對於他們來說親自去獲客的成本很高。”
Arvin認為，外賣平台商家的分層規則和需求與寵訓師/寵訓機構的是一致的，更大一部分寵訓師需要的仍舊是流量，但是，App內的私域管理工具也需要存在。因此，Traini團隊希望在App成長初期還是先通過課程等吸引更多寵物主，從而靠流量吸引和留住寵訓師或寵訓機構，後續再進一步凸顯產品的工具屬性。
平台型業務最難的就是啟動，C端用戶和B端服務方都是平台的客戶，前期輪子沒有轉起來之前，如何冷啟動，如何維系種子用戶顯得至關重要，而在增長階段，打法又與冷啟動時有很大區別。
Arvin介紹，Traini前期啟動靠的是KOL自帶流量進入。Traini與矽谷的一家線下寵物訓練服務機構合作，課程以及咨詢服務都由機構的寵訓師來提供，這些寵訓師自帶用戶進入平台，幫Traini獲得第一批用戶。而在下一步的增長階段，筆者發現Traini的方式和我們此前介紹過的出海日本寵物社區App Pet一定程度上是一致的。
Arvin認為，線下活動是與潛在用戶建立連接最有效的方式，Traini在下一階段會參加一些線下的寵物展會或活動，繼續獲客，另一方面，會為平台引入一些養寵類小KOL，通過小KOL為Traini獲客以及活躍社區。
對應的，Traini的商業化方式，Arvin也將其劃分為“輪子”轉起來之前和轉起來之後。
“短期內，Traini肯定是通過App內訂閱來變現。等平台積累了一定的用戶量，我們希望將會員套餐優化成同樣適合企業采購的模式，企業可以批量采購，將Traini的寵訓課程作為個性化的企業福利下發給員工。而從長遠來看，除了IAP，Traini自然也希望通過流量變現，一個是將流量再導回線下的寵物相關機構，另一個可以幫助寵物相關品牌做本地流量對接等等，在這一塊也是團隊未來發力的方向。”
作為一個需要B端和C端同步去做的平台型產品模式，Arvin認為如果達成3個指標，則初步認為輪子轉了起來，可以進入下一階段。“這是我個人的判斷方式。首先要能留住種子用戶；第二點從用戶量上看，10萬用戶是一個起點；第三點就是看留存。”
四、總結
Arvin告訴筆者，Traini是在2021年底立項，經過7個月左右的準備，正式上線的。當筆者問是什麼原因讓其觀望3年，在2021年才決定驗證觀察和落地項目時，Arvin回答：是疫情。
疫情期間，美國寵訓需求在提升。ResearChAndMarkets報告顯示，2020年美國寵訓服務市場規模為10億美金，而預計到2026年，寵訓服務市場的年復合增長率約為6%，能達到15億美金，全球寵訓服務市場的年復合增長率更高，能達到9.3%。
Arvin還分享了另外2個數據，2021年，寵物主的數量增加了1138萬，其中狗狗寵物主占多數，美國每天新增小狗的數量約為120萬隻。另一個數據來自Google Map，數據顯示，用戶搜索附近寵訓師的頻次在2021年增長了4倍。這些疫情期間的變化都讓Arvin判斷美國的寵訓市場仍在快速增長，對應的是線上寵訓服務還不夠完善，值得進入。
當筆者隱晦指出目前的產品除了iCon很年輕，其他設計個人感受並沒有那麼年輕時，Arvin也大方承認，表示他和團隊以及Traini本身都還處在十分初期的階段，還有很多不足等待優化。
在筆者看來，雖然Arvin對Traini的一切規劃還需要在實操時打磨，但他思考問題的路徑以及洞察市場和需求的方法還是值得學習。
中東市場社交直播發展旺盛，而直播電商的閉環路徑仍在探索。如何細顆粒度的洞察當地用戶特點和需求？社交的巨大流量如何有效轉化？怎麼打造契合本地用戶心智的品牌，並長期經營？
「502線上同行」出海潛望鏡第三期，關註中東市場機會，為大家詳解當下的直播熱點和未來的電商與品牌潛力。立即報名，與300+出海同行人一起，先人一步摸清方法，“掘金”中東。
