一、如何識別撒謊
以前有一本書，叫《FBI教你如何識別撒謊》，裡面說了很多方法，比如：
多問開放性問題，撒謊者很難重復其中的細節；
撒謊者細節的詳略不成比例，比如騙保者在講述案發過程時，會把早上如何出門的細節講得很囉嗦，卻有意跳過“撞車”的細節；
陳述時不說“我”，喜歡用“沒看見”代替“我沒看見”；
對自己根本不記得的事，又喜歡編造一些細節，讓自己更可信。
然而，這些技巧，要求有豐富的經驗，專業性太強，掌握得不好容易“冤枉好人”。更重要的是，它隻能告訴我們“撒謊者做了什麼”。
而撒謊需要兩個人，一個人說，一個人聽，所以更重要的是——“為什麼要撒謊”。
有一種工具可以幫助我們分析撒謊者的整個心理過程，這就是針對企業財務造假的理論——“舞弊三角”。
企業造假是一群人為了某一個目標一起撒謊，而個體的撒謊行為，隻要是理性的，同樣要具備這個“舞弊三角”的三個條件。
二、撒謊三角
“舞弊三角”是指美國反舞弊準則（SAS No.99）提醒註冊會計師應該關註的企業造假行為中通常要具備的三個主要條件：
壓力(Pressure)：企業造假的動機。
機會(Opportunity)：讓“造假行為不被發現”或發現後“能逃避懲罰”的方法。
自我合理化(Rationalization)：找理由，為了讓自己的造假行為長期維持下去。
A股的大部分財務造假的上市公司，從銀廣夏到樂視網再到康得新，並非一開始就要存心欺騙投資者，而是出於各種目的，比如融資擴大規模、迎合地方政府的政績、企業領導人的個人野心，等等，宣佈了一個過於宏大的目標，當企業CEO意識到目標無法達成，又不願意承認失敗時，這就構成了一個壓力(Pressure)。
在這個“壓力”迫使下，CEO開始用虛構收入等方法進行財務造假，這就是機會(Opportunity)。
財務數據都是一環套一環，一個謊言往往需要十個新的謊言來掩蓋，導致造假的成本越來越高，很多企業造假到最後，經營上的大部分行為都是為了掩蓋謊言，大部分中高層員工都參與到這一造假行為中。為了安撫員工，CEO不得不編出一整套崇高的使命來讓造假行為合理化，這就是自我合理化(Rationalization)。
這三個條件一環套一環，既是造假企業的一般規律，也成為審計人員順藤摸瓜的方法。所以，雖然造假總是先有“壓力”，但第二個條件“機會”卻總是審計人員最先入手的地方。
三、撒謊三角：機會
一般而言，審計人員對舞弊三角的第二個角“機會”更感興趣，因為這裡有撒謊的直接證據，比如特別容易造假的“應收賬款”“存貨”“在建工程”等等科目，形成大存大貸、現金流異常、關聯交易異常等；
為什麼上市公司中的造假重災區是農業類公司？農業類公司的收購都是“一手交錢一手交貨”的不規范交易，審計核查很難，造假者就更容易肆無忌憚。
同樣，撒謊者也知道這裡藏著不可告人的東西，常常會刻意回避這些地方，這也成為大部分“測謊術”的重點。
比如開頭的《FBI教你如何識別撒謊》說，審訊人員問到關鍵情節時，說謊者會傾向於說得更簡潔一些，以免漏出馬腳，在審計人員強調這些細節時，說謊者會出現證據不連貫，猶豫不決。
不過，有經驗的說謊者也會刻意在這些方面加強訓練，導致審訊人員的經驗失效；人人都有正當秘密，在涉及秘密時也會出現撒謊者的特征，單純用這個方法容易“冤枉好人”。
所以，識別造假或謊言，需要把整個謊言三角形聯系起來，更重要的問題是“為什麼撒謊”，想要知道這些，必須關註另外兩個因素——“壓力”和“自我合理化”。
四、撒謊三角：壓力
壓力(Pressure) 是企業造假的動機：為了上市圈錢、為了政績、為了掩蓋虧損、為了不讓負面消息擴散……，壓力超過一定程度，必然有人鋌而走險。
個體撒謊的壓力就更多了：銷售員偽造銷售業績，是為了應對公司KPI壓力；酒店開房的丈夫謊稱加班，是害怕“包二奶”暴露後的輿論壓力；學生偽造家長簽名，是逃避家長“巴掌”的壓力……
就像破案一定要找到“嫌疑人的作案動機”一樣，發現謊言的疑點後，不要輕易下結論，最好從“壓力”的角度入手，理解一個人為什麼說謊——這是一個“代入”對方心理世界的過程，需要你站在對方的角度，體會一下他的壓力，你也許會得到比“有沒有撒謊”更有用的信息。
《皇帝的新衣》中，皇帝和大臣撒謊，壓力是“害怕被認為是無能之輩”，老百姓撒謊，壓力是“害怕被當成道德破壞的人”，隻有小孩子不說謊，因為它沒理想沒追求。
有些臨時說謊的壓力來自一瞬間的心理活動，我看到一個旅遊指南，說在印度問路，一定要多問幾個人，交叉驗證，因為對於印度人來說，說不知道是一件不禮貌的事，有時候會憑著不靠譜的印象大概地指一條路給你。
撒謊是一個負面的行為，但“壓力”卻通常來源於“正能量”的目標：
孩子考試作弊，員工KPI造假，壓力可能來自“追求卓越”；
婚外情出軌，壓力可能是當年“愛的承諾”，所以有一句話，“承諾在沒兌現前都是謊言”；
企業把失敗的“鍋”推給某個員工，壓力可能來自於“維護組織穩定”。
壓力有時來自一個人過去的業績，企業領導人喜歡“過度神化”自己過去的成功，形成一整套的方法論讓員工無腦執行，一旦競爭環境變化，過去那一套不再管用，為了不讓自己從神壇上走下來，不得不繼續用“謊言”來掩蓋方法的失敗。
有了壓力和機會，並不一定會導致撒謊，這個世界誰沒點壓力呢？“撒謊者”還要在心理上跨越第三個條件——“自我合理化(Rationalization)”。
五、撒謊三角：自我合理化
幾年前，作家葉開參加女兒的一堂新型公開課，老師和學生圍成一個圓桌，像會議討論一樣，由學生自由發問，老師引導大家討論。
看上去是很先進的教育理念，但細心的爸爸發現女兒無數次舉手，老師卻從沒有叫過她，後來女兒告訴她，這堂新型的公開課事先已經演練好，一旦有提問機會，班裡大多數學生都要舉手，但老師隻找舉左手的人，即真正知道答案的同學回答。
分析一下這個謊言三角形，這位老師作弊的壓力來自“教育改革和公開課質量的矛盾”，也有可能是老師的自我要求；“機會”是發言時左右手的暗號，如果學生不去告密，誰也看不出來，屬於很難被發現的“造假行為”。
事實上，即使“壓力”和“動機”具備，很多老師也不願意撒謊，最後撒謊者還要具備一個關鍵的能力——能讓自己的行為合理化，也要幫助這些參與“造假”的學生進行“行為合理化”，理由就是：這是為了學校的榮譽。
“舞弊三角形”的“自我合理化”準則告訴我們：謊言要符合自己的道德水平，想要撒謊，要麼把自己的道德水平降低，要麼把謊言的“道德水平”提高，而後者才是更高級的謊言。
FPI審訊經驗中那條的原因：說謊者喜歡用“做了什麼”，而不是“我做了什麼”來回避自我道德審問。
“撒謊”可以說是小孩子在會說話的同時就出現的“本領”，但一直要等到理解“道德”這件事，才會明白大人們不喜歡小孩子說謊，並不是因為“說謊不道德”，而是因為小孩子的謊言，欲望過於直白，沒有達到“謊言的道德標準”。
很多人喜歡引用孔子的“言必信，行必果”，但不知道後面緊跟著一句話“硜硜然小人哉”，意思是說“言必信，行必果”隻是對小人的要求，君子並不需要做到。
為什麼呢？孟子說得更直白了：“大人者，言不必信，行不必果，惟義所在”，就是說，孟子認為，隻要符合道義，君子是可以撒謊騙人的。
難怪喬治奧威爾說：“政治語言的設計就是為了讓謊言聽上去像真話，讓謀殺聽上去值得尊敬，讓一陣清風變得就像堅實的固體”。
事實上，隻要把“自我合理化”這一條做到極致，真正擅長說謊的人，可以做到從來不說謊，同樣達到說謊的目的。
這才是說謊者的最高境界。
六、說謊者的最高境界
講美國政客生存之道的《硬球》一書裡有一個故事：
一個年輕的議員拜訪一位老政客，想爭取他的支持，回來的路上，年輕人非常興奮：“真難以相信，埃斯珀斯托說，他聽說過很多稱贊我的話，他那裡的人都說，如果這個區有我當代表的話，是一件好事。……他居然……居然這麼支持我。”
旁邊的人聽著覺得有點不大對勁：“山姆，他到底有沒有說‘他本人支持你’這樣的話？”
年輕人從興奮中回過神來，這個老狐貍可是都沒有說啊。
這是一類達到說謊最高境界的人，他們是正直的社會名流、道德楷模、人生導師，、他們擅長使用模棱兩可、永遠正確的話，讓你產生“自我合理化”的期待，誘導你“自我欺騙”，包括但不限於以下：
老師德高望重，當然不會答應什麼，但我的第六感告訴我，他一定會幫我的；
大哥有情有義，我不能出賣大哥，他一定不會虧待我；
老板說了，他心裡有數，我也覺得現在談股份，顯得我的格局不大；
領導位高權重，掌握的信息更全面，隻是有些話不方便說，我們以後會明白他的苦心的。
所以說，真正的撒謊高手，他們從不撒謊。
（本文初稿發於2018年，原名《最高明的撒謊者，他們從不撒謊》，二稿修訂了其中一半的內容）
